La négociation ne se résume pas aux prix
Les négociations de contrats fournisseurs réussies constituent un élément clé des activités Achats.
Si les négociations se concentrent souvent uniquement sur les coûts, Altesia adopte une approche globale qui intègre également :
- la sécurisation de la qualité et de l’approvisionnement,
- la gestion des risques,
- le développement de solides relations fournisseurs.
Les négociations efficaces vont bien au-delà des discussions contractuelles finales ; en réalité, 90 % du succès d’une négociation repose sur une préparation approfondie.
La phase de préparation rigoureuse d’Altesia pose les bases d’accords alignés sur les besoins du client, faisant du processus de négociation proprement dit l’aboutissement naturel d’une démarche plus large.
Pourquoi se faire accompagner dans une négociation ?
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Comment nous préparons les négociations pour réussir
Les négociations sont le dernier kilomètre d’un marathon !
Notre approche repose sur une préparation minutieuse des négociations, couvrant quatre éléments clés qui déterminent l’issue de toute négociation :
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Définition collaborative des objectifs
Nous définissons les objectifs de négociation avec l’ensemble des parties prenantes internes et les validons tout au long du processus. Cela implique une collaboration étroite avec les équipes techniques, de production, qualité et juridiques.
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Points de pression et de concession
Avec nos clients, nous identifions les points de pression (objectifs souhaités) et les points de concession (compromis acceptables). Cela inclut les délais de livraison, les conditions commerciales, les coûts, les niveaux de service et les enjeux ESG (Environnement, Social et Gouvernance).
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Validation approfondie
Nous veillons à ce que tous les paramètres de la négociation reposent sur une analyse détaillée de la situation actuelle du client, renforçant ainsi l’efficacité du processus de négociation.
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Une approche globale
Nous adoptons également une approche globale afin d’optimiser votre stratégie de négociation contractuelle de bout en bout.
Cela implique :
- Analyse des dépenses : Nous catégorisons et cartographons les dépenses afin d’identifier des opportunités d’optimisation,
- Réduction du nombre de fournisseurs : Sur base de la catégorisation fournisseurs, nous réduisons leur nombre afin d’augmenter les volumes et renforcer le pouvoir de négociation.
Le résultat d’une négociation contractuelle
À l’issue du processus de négociation, Altesia veille à ce que ses clients obtiennent des résultats concrets et à fort impact, alignés avec leurs objectifs stratégiques.
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Alignement des accords :
Nous nous assurons que les accords finaux respectent les points de pression et de concession définis, en fournissant des conditions claires et opérationnelles.
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Feuille de route de négociation :
Nous fournissons une feuille de route complète détaillant les arguments clés et les stratégies pour mener efficacement la négociation.
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Portefeuille fournisseurs optimisé :
Le résultat est un portefeuille fournisseurs sécurisé, avec de meilleurs ratios qualité-prix, menant à des relations fournisseurs plus efficaces et performantes.
Pas de négociation pour le principe
Nous ne négocions pas les prix uniquement pour négocier.
Notre objectif est d’optimiser durablement votre portefeuille fournisseurs en nous concentrant sur la qualité et l’efficacité. Le maintien de bonnes relations fournisseurs est essentiel pour y parvenir et ne doit jamais être compromis.